2019-04-05

売れない商品を売る方法は?営業の立ち位置の見直しに秘訣あり!

営業職に10年ほど勤務した経験から売れない商品を売る工夫をしてきたプロ目線で。営業という仕事は会社組織の営利に関わる要となる重要な仕事です。

消費者としては欲しいモノは割と自由に買える時代です。営業という仕事会社組織として観察してみると売りたくても売れない商品や飽和状態のジャンルにとっては苦しいところ。

売れない商品の数や種類の方が多いのではないでしょうか?あなたが売りたい商品を持つ店主や営業担当なら当然売り上げは気になりますよね。

売りたいけど店頭に並んでいる商品の中には価値がないと思っているモノがあるかもしれません。でも消費者目線で見てみると価値があると思える思考が。

  • 価値の有無は誰が決めるの?

この商品は売れない。お客さまに商品の価値が伝わらないと思っているあなた!本当は良い商品なのになぜ売れないのか理解しようとしたり工夫してみたのでしょうか。

お店を構える「店主」でも「営業」として仕事をしていても「売った実績」次第で売り上げや給与に反映されます。特に営業担当は会社組織としてノルマがあり非常にシビアです。

ノルマが達成できなかった時には「あんなに頑張ったのに」と悲観してしまいがち。私にも営業職で会社員をしていた時期には悔しいことが沢山ありました。

でも悔しさこそバネにしやすいことをご存じでしょうか。すぐに「売れる思考」に切り替えて現実を変えましょう。売れない商品を売る「売れる」方法に着目してみました。

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売れない?視点を変えて売る方法 

売れない商品が売れる商品になる法則があるとしたら。そんなバカなことがあるワケが無いと思ったあなたにこそ注目してもらいたいことがあります。

売れないが売れるになるポイント

  • 消費者に関係する情報は魅力的
  • 商品に魅力を持たせる
  • 商品に興味を持ってもらう

営業を担当して以来どんな工夫をしても売れない商品に今や愛想も尽きてしまった。あなたに言ってほしくないコトバです。「売れる」は情報力と商品への興味のみ!

売るためのステップとして

  • お客さま目線で興味を持ってもらう
  • お客さまの世界感で商品を魅力的に見せる
  • 商品を購入したいと言ってもらえる

営業としてお客さまに「安心感」という印象をもってもらうことは大原則。そのことは営業担当のあなたが一番ご存じのはず。その上で「興味と魅力」を購入につなげます。

営業担当の人柄ではなく売りたい商品が主人公であることが重要。主人公の商品を「売れる」に変えるのが営業の仕事だからです。常にお客さま目線で物事を考えてみると。

  • お客さまの信頼
  • お客さまが購入する理由
  • お客さまの価値観

全て商品とリンクさせることができれば良いワケです。たった3つのお客さま要素を念頭に営業に活用するだけ。「お客さま要素」と「リンクさせる」ことを考えてみましょう。

売れない商品への信頼を獲得して売る方法

  • お客さまの信頼を得る
  • デメリットを説明する
  • 商品への理解に感謝する

お客さまの信頼を得るのは営業するあなたでは無く商品なんです!商品への信頼はメリットとなります。お客さまが安心して商品を購入できるように詳細説明ができればOK。

商品の安全性や使用感など、お客さまの立場で考えればわかること。知りたいことがデメリットであっても説明することで満足度がアップします。

たとえば「クーリングオフ」など会社としてダメージを受けることも想定内として説明することで顧客目線だという「安心感」を得られた上に「感謝」もされます。

営業としての説明に納得していただいた上で購入を決定された場合は必ず感謝の意思を普段の1.5倍くらいにして伝えましょう。褒められてイヤな気分になる人はいません。

商品を購入した他のお客さまの事例と今回購入されたお客さまの話を「リンク」させます。商品は購入後に役に立った事実を出し惜しみすることなくお客さまに伝えましょう。

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売れない商品購入への動機付けで売る方法

  • 購入する動機や理由
  • 購入した場合の満足度
  • お客さまと一緒に考える

人は購入する理由があって買い物をします。購入につながるタイミングを意識するように商品とリンクさせるんです。当然購入後のお客さまの満足度を満たすことが大前提。

購入する前に買って良かったと思える状況を想像したり連想することで「理由と動機」が商品とリンク。購入する理由は必然的に所有する目的に変化していくんです。

販売する営業としては収益やノルマという目標があり売る理由となるので同じこと。お客さまも同じなんですね。目的のために購入するので商品を買う理由の上に意義がうまれます。

営業としてお客さまと話す上で少なくとも心がけたいことは商品を購入する動機や理由を一緒に考えることです。喜びや楽しみを一緒に考えて連想して初めてお客さま目線に。

お客さまを楽しい想像の世界にお連れできるのは営業担当のあなたにしか出来ないこと。購入の動機づくりは営業の中枢部分であり理由付けすることでお客さまを獲得できます。

売れない商品の価値を変えて売る方法

  • 商品をお客さまの価値に合わせる
  • お客さまと商品を結びつける
  • お客さまが得する方法を見出す

商品の価値をお客さまに「自分自身と関係がある」と気づきを促すこと。誰もが他人ごとには興味がありません。お客さま自身と関係があるものは無視できなくなります。

商品が魅力的に見えた時にお客さまから引き出したい事は「プレゼントする予定がある」「手土産に良いものを探していた」というタイミングです。

オススメポイントとなりますから。本来の営業の役割は販売して商品が売れること。消費者としてのお客さまの価値観に商品を合わせることで親近感がわきます。

営業が商品とお客さまを結びつける役割を担うわけです。商品の価値がお客さまの目線と合致するまでに手順通りであれば信頼を得ている段階です。

後はお客さまのお悩みや「商品の価値」に気づいていない部分をフォロー。また、お客さまの悩みを聞くことで信頼感もアップ。購入方法で悩んでいた時には?

現金やクレジットまたは割賦支払い等の方法が可能なのか相談にのることで得られるメリットもあります。商品の付加価値について話すことも大切。

お得な「まとめ買い」の割引き対象商品のことや「旬な情報」などキャンペーンがあればお客さまもお得情報を得て一石二鳥。全てをお客さま目線で説明すること。

一緒に最善策を考えていることをアピールしつつ、お客さまが商品を手にすることを想定して話をすすめれば売り上げにつながります。

まとめ

要点を振り返ってみるとお客さまと商品がリンクする点に気づくことができます。

  • お客さまの商品に対する信頼
  • お客さまが商品を購入する理由
  • お客さまの価値観と商品の一致

私自身が「営業」という職種を経験してきたことで人一倍負けず嫌いな面も。営業を経験するとお客さまの意図が自然と受け取れるようになり、その後の良い影響を実感することも。

売り方は営業の種類によって違いもありますが営業担当になる以上は「商品に責任」を持って「価値」を知識として身に着けることはお客さまにオススメする自信となります。

商品を売るための営業だと思っている場合、社内でのノルマを気にしすぎているからでは?本来営業の姿というものは商品を売るより大切な要素があると知りました。

売る思考を捨ててしまうこと。すなわちお客さまと商品の価値を合わせる役目として徹底して姿勢を貫くことが大切です。商品価値をお客さまに引き合わせる努力も必要。

お客さまが商品に関心を持って購入につなげるために売るための方法をご紹介しました。今日もひた走る営業担当のあなたへ!この記事が少しでもお役に立てたなら幸いです。

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