2018-11-20

売れる営業マンになるためのコツ!お客さまのツボは全国共通?

ある日営業担当に任命されたらどうしよう。新卒者がまず営業経験から下積みすると言われていた時代は過ぎ去りました。内務事務要員の「削減」傾向にある今、営業による新規開拓が重要視されています。

 

 

異業種と合わせ通算10年異常の営業経験から「売ること」「売れること」に焦点をあてて考えてみます。

 

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営業ってなに?

 

人事異動の季節ってドキドキしますよね。本社や特に事務畑にいるとわからないことだらけです。もちろん総務や経理という企業の大切な役割は欠かせない存在です。

 

ある日次長から声掛けがあったんです。

 

「君、営業やってみるか?」

 

な、な、なんですって?当然、ココロの声は聞こえるはずもなく驚くだけのリアクション。ちなみに後ほど聞いた話では見込みがあると判断してのことだったそうです。

 

人事から異動の内示を受けて「あれは、冗談じゃなかった」と痛感したものです。今思いかえせばとても良い経験をさせてもらいましたしあらゆる仕事に営業手法が役立っています。

 

小心者が営業の世界へ

 

ただ、小心者なのに営業ってどうしたらいいんだろう。自他ともに認める小心者だった私は最初そんなことばかり考えていました。隣の芝生が青く、青ざめて見えたものです。

 

営業課長は歓迎ムード一色でしたが気分が重かったです。人事異動ですから当然のことながらまったくの新人扱いはしてもらえません。ある程度の引継ぎが済めば「後は、よろしく」というワケです。

 

毎日が奮闘の日々です。ノルマに悩んだり最初はとにかく先輩の言動を観察しまくり見よう見まねでこなすといった感じです。

 

営業は人柄をセールス?

 

ただ先輩のマネばかりしていても売り上げが伸びるわけないんです。わかってはいるんですが何をどうしたらよいかまさに苦悩。工夫することや先輩と差をつけるを意識しました。

 

お客さまから頂ける時間というものは毎回思うんですけどかなり少ない。予定をオーバーすることなんて皆無です。少ないということは営業のチャンスも少ないと考えていました。

 

当たり前の話お客さまだって忙しいんです。世の中営業にじっくりと付き合ってくださるような暇な人は「ゼロ」だと思った方が良いです。

 

飛び込みの営業でも定期的な営業でも共通することがあります。まずは自己アピールからということです。

 

デキる先輩の魅力?

 

売上トップを独走する先輩を観察してみます。お客さまからの「ご指名が多い」とか社内でも有名な〇〇社長のお気に入りキャラと言われています。先輩の魅力ってなんだろう。

 

例のお気に入り社長さまがいらっしゃったときのこと。先輩はよくありがちな「ヘラヘラモード」を完全に封印していたんです。営業マンとしての目線で自己アピールできていたんです。

 

絶対に嫌われない!という「謎のテクニック」も駆使しているとか。「謎のテクニック」私もノドから手が出るくらいほしいです。恵まれた才能に「先輩、うらやましいですよ」なんて言ったらムッとされました。

 

当然です。先輩の実力は天才肌ではなく努力の結晶だったからです。後に営業の打ち上げの時に謝ったんですが「まず第一印象これに尽きるから」なんてアドバイスもらいました。

 

営業メンバーに仲間入りしてからそういえば第一印象ってあまり気にしてなかったんです。だから忙しさを理由に挨拶もそこそこになんてことしょっちゅうでした。

 

肝心なのは第一印象。とりあえず「つかみ」というワケです。「なんか感じイイネ君って」なんて言われたり思われたりしたら半分くらいゲットできたようなものです。(ただし初歩モード限定)

 

できない言い訳を探す

 

営業成績が伸び悩む時期は本当に苦しいです。苦しいけれど勉強不足なのもわかっているけれど棚上げしてました。営業成績が良くてデキる人の行動と「真逆」を突き進んでいたんです。

 

デキルあなたにはありがち!なんて言われそうですけど、とにかく今はできません的なことをズラっと並べて報告する手法です。上司に報告するには苦しすぎる理由ばかりでしたが。

 

当然見抜かれないワケがない。上司に報告していると途中で話を遮られとうとう言われてしまいました。

 

「それって、言い訳だろ?」

 

完全に恥さらしモード。穴があったらモグラよりも100倍の速さでゴゴゴーっと消えたい!そして言い訳した口をひねりつぶしたい気持ちになりました。

 

確かに営業成績だけにこだわったり気にしすぎたり、とらわれてばかりというのは良くないことです。他の重要な営業的要素が抜け落ちる可能性がありますから。

 

デキる先輩だって悩んでるんです。事実悩みを聞かされたこともあります。ただ大きな違いがあります。それは先輩を観察している時に発見したことです。

 

悩んでいる時悩んでいるはずのデキル先輩がとった行動が驚愕モノだったんですから。

 

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デキる人の苦悩?

 

まず諦めません。あんなに悩んでいると言っていた先輩の顔は、営業モードになるとキラッキラに輝く!とにかく攻めの姿勢を貫いています。後回しにできることはすべて放置。

 

失敗した~!なんてそう言えば聞いたことないです。悩みながらも落ち込まず、失敗を認めず新たな一手を講じるんです。もうスゴイ!の一言に尽きます。

 

尊敬に値する先輩だと実感したのはその時でした。では具体的にどのように営業先で食い下がっていくのか。相手はお客さまです。まずは反省点をしっかり伝えていたんです。

 

アフターフォローならぬ反省点フォローのスゴさはいまだココロに印象深く刻まれています。フォローとはリカバリできる可能な限りのアイデアを社内の誰もがやらないような手法を編み出したんです。

 

アイデア力って営業に直結していて結局一人勝ちできる要素だったんです。デキる先輩のような生粋の営業マンは一般社会に生きている限りそうそう出会えないタイプです。

 

そのくらい希少価値がある。だから〇〇社長お気に入り、お墨付きなんて呼称をもらえるんです。だからこそ営業の極意を垣間見た気がするんです。日々苦悩の連続は当たり前なんです。

 

お客さま目線

 

よく言われました。

 

「お客さまの立場になって考えろ」

 

そのたびにどういうことなのか考えたり、悩んだりそれでもわからないことが沢山ありました。ところがちょっとした転機が訪れます。ある日唐突に営業される側になったんです。

 

休日に何気なく会って話し込んでいた相手こそ我が家の担当営業マンだったワケです。ごくごく自然に接していたのでもう休日の友くらいに思ってましたから。

 

休日に我が家の担当営業マンとお客さま目線で話すことで「なるほど」なんて見えてくるものもあります。簡単にやっているように見えたので業務に取り入れてみようと試みました。

 

結果惨敗。難しいものです。デキる先輩が身近にいるのに上っ面をモノマネしていただけだったとかなり落ち込みました。

 

対話

 

落ち込んでばかりもいられないというわけで、じゃあもう少し掘り下げて考えてみようと思ったワケです。掘り下げてお客さまとして知り合いと対等に話していた事実。

 

そこで「ハッ」と気づきました。対等に会話していたという点です。営業である知り合いはいろんな愚痴を聞いてくれました。要するに「聞く姿勢が要」だってことなんです。

 

営業トークの前に「対話する」ことだったんですね。営業トークを気持ちよく聞けたことも納得でした。ごく自然にできている知り合いからも得ることができたんです。

 

営業担当からその商品を「買うかどうか」の判断は「人柄」にあったというワケでした。

 

売れないのは?

 

営業する商品が悪いんじゃないんです。売れないのは「営業の仕方」。売れなかったときに必ず振り返るようになりました。売れない理由を洗い出すことも大切なんです。

 

お客さまとの会話にも注目してみることに。お客さまとの距離を縮めることで会話がすすむようになったんです。この時はいったん「営業」という言葉を忘れました。

 

会話の中で無理に売ろうとしても売れないからです。会話の中で営業の顔になれる瞬間は自然にやってきます。

 

嫌われてみる

 

売る商品の内容によってはお客さまに必要とされません。当然「今、いらない」というものがあります。「付加価値」という言葉にはお客さまの価値との兼ね合いが。

 

価値を感じないから「今、いらない」と言われます。営業するには「付加価値」をお客さまに合わせて提示することです。付加価値だという認識はお客さまには無いでしょう。

 

価値があると判断することで満足して購入するからです。購入までの過程でお客さまに嫌われることもあるかもしれません。でもそれは悪いことじゃないんです。

 

むしろ嫌われてこそ売れるという公式が成り立つケースも。「嫌い」イコール「個性」としてお客さまに印象付けられるメリットがうまれます。

 

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商品の価値と値段

 

購入する側は少しでも安い方を選びますよね。売る側は少しでも適正価格で売りたいところ。気持ちの相違は大前提だと考えましょう。お客さまは値切ることを目的としていないのです。

 

品質の良いものをお値打ちに購入したいだけなのです。逆説的な説明もできます。適正価格であっても高品質でありお値打ち感があれば購入につながるんです。

 

買いたい!と思わせる技

 

「今月の営業成績が〇〇〇〇円だけ足りないんです。そんな「お涙頂戴の話」していませんか?時代は変わりました。営業担当の「同情話」が通じる時代ではありません。

 

一番やってはいけないことがあります。「買ってください」とお願いすること。もうこれはNG以外のナニモノでもありませんね。こういうセールスを待っていた!思ってもらうことを優先に!

 

ポイントはお客さまは常に待ちの姿勢だということなんですね。つまり営業のアクションを待っています。「そこまで言うなら」なんて言ってもらえたら嬉しいと思いませんか?

 

待ってました!というお客さまのリアクションが見えたら大成功。さらに「あなただから買うんだからね」と言われれば尚OKです。

 

安さを売りにしない

 

安売りはスーパーやネットに任せておきましょう。営業担当は商品の良さや品質を売りにしているはず。商品の魅力を伝えたいはずですね。ポイントのズレた営業はしたくないもの。

 

基本的な営業の立場を考えてみましょう。営業担当を通じて購入するということは?つまり「サービスを買う」ということなんですね。

 

まとめ

 

今回は営業担当としてセールスの基本的な点を挙げてみました。

 

  • 小心者かどうかは関係ない!
  • 人柄を商品にすること!
  • お客さまのツボを狙ってみる
  • 言い訳する時間はモッタイナイ
  • お客さま目線で攻略してみる
  • 嫌われたら「個性」発見と喜ぶ
  • 商品の価値と値段は妥協しない
  • 買いたい!と思ってもらうこと

 

お客さまと良好に商談が進むと良いですね。

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